Os 5 erros mais comuns na busca por representantes

Os 5 erros mais comuns na busca por representantes

Neste artigo, vamos mostrar os 5 erros mais comuns na busca por representantes comerciais cometidos pelos gestores das mais variadas empresas. No final, mostraremos como o Planejador Estratégico de Equipe de Vendas, uma ferramenta do Hafidme, pode ajudar a sua empresa a evitá-los.

Buscar representantes comerciais é fundamental para toda empresa. Desde as que desejam se consolidar no seu mercado às que buscam expandir.

Mas esta não é uma tarefa fácil.

Por isso, preparamos uma lista com os 5 erros mais comuns na busca por representantes que nós vemos sendo cometidos ao longo dos últimos 10 anos.

E, no final, mostramos uma forma simples e revolucionária de evitá-los.

1. Não explorar o potencial da diversidade de perfis de representantes

Um dos erros mais comuns que um gestor pode cometer é acreditar que existe só um perfil de representante para a sua empresa.

Ou seja, a busca por aquele que é considerado “o perfil ideal”.

Isso porque este modo de pensar traz dois grandes problemas.

Primeiro, o seu projeto de representação fica empacado, pela falta dos supostos “representantes com o perfil para a minha empresa”.

Em segundo lugar, a empresa deixa de fechar parcerias com representantes super qualificados só porque eles não têm alguma coisa ou outra considerado imprescindível.

E que de fato não é.

Encontrar a solução pronta é o sonho de todo mundo, claro.

Mas o representante pronto, com conhecimento do mercado, especialista no produto e com uma lista extensa de compradores não existe.

Ou melhor, existe sim, mas possivelmente ele já esteja trabalhando para o seu concorrente, que foi quem investiu tempo e dinheiro na formação dele.

E o que faria ele trocar esta empresa que investiu tanto nele pela sua empresa?

A menos que a sua empresa seja líder de mercado, com alto investimento em publicidade e um produto que se venda sozinha, é muito pouco provável que ele vá fazer essa troca.

Portanto, este representante não está no mercado. Pelo menos não no seu mercado.

E este erro extremamente comum é um dos principais erros que levam a equipe de representantes de milhares de empresas a nunca saírem do papel: a busca pelo que não existe.

O papel de um bom gestor comercial é encontrar soluções, e não colocar barreiras. Ou você pode olhar o mercado e buscar soluções, ou olhar o mercado e ver problemas.

Faz parte das tarefas do gestor identificar representantes que precisam de algum treinamento e ajuste, mas que tem potencial para ser desenvolvido, e desenvolver eles para que eles se tornem os representantes ideais para o seu negócio.

2. Não utilizar sites especializados

Um erro clássico dos gestores.

Isso porque a busca por representantes comerciais qualificados se torna mais difícil quando não há um local específico para buscar esses profissionais.

Contratar um representante comercial é muito diferente de contratar um profissional CLT, por exemplo. E quanto mais cedo o gestor entender isso, maiores as chances de evitar frustrações.

Anunciar a sua vaga em redes sociais, por exemplo, acabará recebendo contatos de muitos “curiosos”.

Ou seja, pessoas que até são bem-intencionadas, mas que não condizem com o perfil necessário para a sua vaga.

Pode até gerar volume, mas irá trazer muito pouco retorno qualificado e você estará perdendo tempo e de dinheiro.

Da mesma forma, a busca em site genéricos de vagas e ou currículos, como os tradicionais murais de vagas, também não vai alcançar os perfis que você busca.

Isso porque essas plataformas são generalistas, focam em milhares de tipos de profissionais, e não têm um direcionamento específico.

E quando se trata de buscar representantes, algumas informações como CORE, empresa constituída, região de atuação, marcas representadas, etc fazem toda a diferença na sua pesquisa.

3. Não definir responsabilidades no processo

Não importa o tamanho da sua empresa, ou a estrutura dela, mas é fundamental que os papéis sejam bem definidos dentro da organização quando estamos falando da formação de equipe de vendas e da gestão comercial.

Aqui no Hafidme nós trabalhamos ajudando desde grandes multinacionais, com milhares de funcionários, até pequenas empresas geridas pelo próprio fundador.

E conseguimos ajudar todas elas.

Mas é muito importante que uma coisa sempre fique bem definida: quem vai ser o responsável por utilizar o Hafidme e por negociar com os representantes comerciais.

E é fundamental que essa pessoa tenha tempo para se dedicar à estas tarefas.

Sem isso bem ajustado, é quase inevitável que o uso da plataforma seja ineficiente.

“Ah, não tive tempo para ver os emails”; ou então “Não consegui responder as mensagens recebidas”; ou “Não fiz nenhuma busca ainda” são manifestações comuns de empresas que não se preparam para este momento.

Muitas vezes imprevistos acontecem. Entendemos, claro.

Mas se esta falta de tempo se tornar o normal, a gente sugere fortemente que seja revisto o planejamento de vocês e, inclusive, talvez seja a hora de segurar um pouco a formação dessa equipe de representantes.

Isso porque usar o Hafidme é o menor dos trabalhos que você vai ter se a sua empresa efetivamente deseja ter uma equipe de representantes forte.

E se o responsável não tem nem tempo para fazer buscas na plataforma, enviar mensagem para os representantes de interesse e responder as mensagens recebidas como que ele vai encontrar tempo para negociar com estes mesmos representantes, treiná-los, acompanhá-los durante as visitas, gerir a equipe, etc?

Ou seja, como ele vai encontrar tempo para dedicar aos representantes e para fazer tudo aquilo que é necessário ele fazer para que os representantes efetivamente comecem a vender para a empresa?

Não vai! Não se iluda. O tempo não vai surgir do nada.

Se no momento atual o responsável não possui o tempo mínimo necessário para se dedicar ao Hafidme, é melhor nem começar a projeto de representação, pois infelizmente ele tem enormes chances de não dar certo.

E aí vocês só vão estar perdendo tempo, e dinheiro, com tentativas frustradas.

O legal é que o Planejador vai ajudar você a otimizar o seu tempo. Você ainda precisará continuar utilizando o Hafidme mas, graças ao Planejador, conseguirá fazer mais em menos tempo e mesmo que imprevistos ocorram no seu dia o seu projeto nunca vai parar totalmente.

4. Acreditar que a solução é rápida

Este erro é muito comum, especialmente por aqueles gestores que têm pouca ou nenhuma experiência com representação.

Construir uma equipe de representação forte e lucrativa não é fácil e, muito menos, rápido.

É muito comum ouvirmos aqui no Hafidme: “Ah, vou usar por 1 mês…”, ou então “Utilizei por 15 dias e não consegui..” e tantos outros relatos nesse sentido.

É muito importante deixar claro: montar uma equipe de representantes não acontece desta forma!

Se fosse tão fácil assim, toda empresa teria uma boa equipe de representantes, não concorda? A sua empresa com certeza já teria essa equipe.

Afinal, que gestor não gostaria de dedicar 20 ou 30 dias da sua vida e ter uma equipe de representantes formada e estruturada, que vende dezenas de milhares de reais todos os meses?

Essa conta não fecha!

Empresa gigantes, líderes de mercado e com marca forte e reconhecida em todo o Brasil, como Tramontina, Black&Decker, Multilaser, Quartzolit-Weber, utilizam o Hafidme o ano inteiro para seguir montando e reforçando as suas equipes.

Se estas empresas, do alto da sua visibilidade e reputação, precisam fazer isso imagina então empresas que estejam começando, ou que estão querendo entrar em um novo mercado.

Estas certamente vão precisar trabalhar ainda mas e vão levar mais tempo.

É a realidade do mercado. E o gestor precisa saber disso para adequar as suas expectativas e entender o que pode, e o que não pode, esperar.

Usar uma ferramenta potente como o Hafidme ou até mesmo o próprio Planejador, que você vai conhecer em breve, exige tempo e dedicação.

Por isso, tenha em mente que o seu retorno sempre vai ser proporcional à 3 fatores: a força da sua oferta, o conhecimento do mercado e o tempo que você dedica à este projeto.

Como nossos consultores sempre reforçam, não há mágica por trás disso. Mas há uma fórmula que funciona se for bem aplicada.

Então, ao invés e usar por 3 meses e depois desistir porque acredita que não vai funcionar, como a imensa maioria das empresas faz, busque aplicar a fórmula da consistência.

Você vai notar a diferença logo logo.

5. Confiar apenas em indicações

Este é outro erro clássico na formação de uma equipe de representantes!

As indicações são ótimas, claro! Mas elas não sustentam nenhum negócio.

E mais importante ainda: não existe estratégias de expansão comercial que funcione baseada em indicações.

Indicações são convenientes porque você não precisa ir atrás delas, elas chegam até você. E isso sempre é bom.

Mas, apesar de eventualmente pouparem trabalho do gestor(!), elas tem dois problemas óbvios.

Primeiro, indicação normalmente não é baseada em meritocracia e competência. E sim em amizade. E, sendo assim, é questão de sorte.

Em segundo lugar, e infinitamente mais importante, indicação é oportunidade. Não é um processo. Indicações você não controla. Não é você que decide quando vai receber uma indicação.

E você, como gestor comercial, pode deixar o futuro da sua equipe de vendas na mão do acaso?

Claro que não!

Por isso, esteja muito aberto à indicações. Incentive os representantes da sua equipe a indicarem colegas. Surge muita coisa boa dessas indicações.

Mas não se iluda e não apóie todo o projeto de vendas da sua empresa nelas, pois você não tem controle sobre elas.

Da mesma forma, não faça o seu cadastro no Hafidme e fique apenas esperando os representantes entrarem em contato com você.

Existem mais de 50.000 empresas no Hafidme utilizando o site ativamente em busca de representantes. Se você ficar apenas parado, esperando contato, seu retorno vai ser infinitamente menor.

E, mais uma vez, vai depender da sorte.

E este não é o papel de um bom gestor comercial.

Para sua sorte, o Planejador existe para ajudar você a assumir o controle da sua procura.

Mas, afinal, como o Planejador vai ajudar você?

Simples: o Planejador reúne a solução de todos esses problemas em uma só ferramenta. Isso porque, depois de ajudar mais de 40.000 empresas nesta trajetória, a gente conseguiu absorver grande parte das estratégias e táticas que funcionam, eliminar o que não dá certo, e criar uma Fórmula que efetivamente dá resultados.

E você pode ser um dos primeiros a testar a nossa ferramenta mais inovadora até então. Basta clicar aqui e começar a usar o Planejador hoje mesmo.

Equipe Hafidme

Equipe Hafidme

Post escrito pela Equipe Hafidme