Exclusividade na representação comercial: Como funciona?

Exclusividade na representação comercial: Como funciona?

Ao contratar um representante é primordial deixar claro qual é o parecer no que se refere à exclusividade na representação comercial, assim como incluir este item no contrato de representação. Dessa forma, é possível evitar as divergências no que se refere a esse importante ponto.

Uma das características da profissão mais valorizada entre os representantes comerciais é a capacidade de representar mais de uma empresa e assim poder oferecer um maior mix de produtos e, por consequência, obter vendas maiores e maiores lucros. 

Além disso, embora exigir exclusividade na representação comercial possa parecer algo positivo para a representada, existem benefícios únicos e muito importantes que o representante pode oferecer ao representar mais de uma empresa.

Neste artigo vamos nos aprofundar nesse tema e lhe mostrar o panorama ideal para a questão da exclusividade.

Vamos lá!

O que é exclusividade na representação comercial?

Quando falamos em exclusividade na representação comercial nos referimos ao exercício exclusivo da representação a favor da representada. Entretanto, o comum é que os contratos de hoje vedem apenas a representação dos produtos diretamente concorrentes.

E existem diversos motivos para este padrão do mercado.

O primeiro deles deve-se ao fato de que muitos dos representantes comerciais mais experientes, que trabalham no mercado há mais tempo e contam com uma ótima carteira de clientes, não aceitam representar só uma empresa.

Portanto, é de interesse da própria representada não exigir a exclusividade, pois assim evita  perder bons profissionais.

Além disso, em muitos casos, para as próprias representadas é muito mais vantajoso trabalhar com um representante que já conta com uma clientela com o perfil do seu comprador, pois assim acaba facilitando a introdução dos seus produtos no mercado.

É uma ótima estratégia colocar seu produto ou serviço dentro do mix do representante, pois assim pode garantir um retorno imediato que beneficiará ambas as partes.

Ainda, e talvez esta seja uma das dicas mais importantes que costumamos dar, é muito mais fácil manter o novo representante na empresa quando ele possui um mix amplo de produtos do que manter representantes que trabalham exclusivamente para a representada.

Não importa qual seja o seu produto.

Comprovadamente, os representantes costumam ficar muito mais tempo com as representadas quando o produto delas começa pequeno na carteira do que quando aquele produto é o único que eles podem representar.

Isso é muito fácil de entender, pois quando o representante conta com diversos produtos, ele não depende apenas das vendas de uma representada, portanto, consegue ter mais paciência para trabalhar novos produtos e ir crescendo de importância com eles na carteira aos poucos.

Já quando ele possui apenas uma representada, se os resultados não forem os esperados logo nos primeiros meses, há grandes chances dele abandonar a representação.

E, como sabemos, isso é desperdício de tempo e dinheiro em treinamentos e oportunidades de vendas.

Por esse motivo, é fundamental que a empresa faça uma análise e determine o nível de exclusividade que quer exigir e especifique os detalhes em uma cláusula do contrato de prestação de serviços.

E lembre-se sempre que, caso a exigência de exclusividade total venha a ser feita, é importante existir uma justificativa bem fundamentada e alguma espécie de compensação ou vantagem para o representante.

Caso contrário, a representada corre o risco de ver vários candidatos com enorme potencial declinando a oferta por uma exigência que nem faz tanto sentido.

O que é cláusula de exclusividade contratual?

A cláusula de exclusividade contratual é o apartado do contrato de prestação de serviços em que constam todas as informações referentes à exclusividade total ou parcial na representação. Devido à sua importância, essa é uma cláusula obrigatória prevista em lei.

O artigo 27 da Lei 4.886/65 que regula as atividades do representante comercial autônomo, alterado pela Lei 8.420/92, coloca essas informações como elementos obrigatórios no contrato de representação comercial. Assim como se há exclusividade de zona ou região para exercer a profissão e suas limitações.

A exclusividade de zona ou região indica que a empresa representada não pode nomear outros representantes no território determinado, nem mesmo buscará a venda direta.

Caso isso venha a ocorrer, há obrigatoriedade de comissionamento ao representante responsável pela região, se essa exclusividade estiver estipulada no contrato. 

Conclusão

Assim como a cláusula de exclusividade, outras cláusulas são importantes no contrato entre representada e representante.

Entre elas temos a indicação dos produtos ou artigos representados, o prazo da representação, a forma de cálculo do pagamento e o prazo para sua realização, as obrigações das partes, entre outros detalhes importantes.

Cada empresa deve determinar o tipo de exclusividade que entende necessário.

No entanto, lembre-se de analisar bem e ser flexível, inclusive para seu próprio benefício. Pois, se o seu produto ou serviço faz sentido dentro de um mix de produtos relacionados, não duvide que isso pode aumentar as suas vendas.

Agora que já entende do assunto, nos conte, o que você acha da exclusividade na representação comercial? Compartilhe sua opinião conosco e deixe seu comentário!

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Equipe Hafidme

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