As Dúvidas Mais Comuns! Como conseguir o máximo possível de representantes para minha empresa?

Muitas empresas acreditam que a solução ideal para aumentar as suas vendas é, simplesmente, contratar o maior número possível de Representantes Comerciais. Mas isto não é, nem de perto, o caminho mais recomendando.

Neste artigo falaremos um pouco sobre esta “estratégia” e os seus problemas.

A “Estratégia!”

Ao longo de anos ajudando as empresas a implementarem e ampliarem a sua equipe de representantes, já nos deparamos inúmeras vezes com proprietários, diretores ou gerentes comerciais que possuem o pensamento abaixo:

“Vou encher minha empresa de Representantes, vou pegar quantos eu conseguir.. se eles venderem, ótimo! Se não venderem, não perco nada.”

Assim como é extremamente comum encontrarmos empresas que não tem nenhum representante ainda, ou tem 1 ou 2 representantes, e chegam buscando representantes comerciais em todos os estados, ou então “querendo fechar com pelo menos 50 representantes”.

Para todos estes casos, em nossa opinião, o melhor conselho possível é: calma lá!

O Erro

Isso não existe. E nem deve existir!

Justamente pela questão do “custo fixo zero” (e ressaltamos novamente que não é bem assim) é comum muitas empresas agirem desta forma.

E vou dizer, em 99% dos casos este é um caminho certo para o fracasso.

A nossa intenção não é frear nenhum projeto ou empolgação, mas é importante entender como funciona o processo de seleção, contratação, treinamento e implementação de uma equipe de representantes forte, duradoura e lucrativa.

O número de representantes de uma empresa pode e deve aumentar, mas deve ser de forma gradual, de acordo com um estudo apurado de capilarização e crescimento de mercado.

Os representantes não devem ser vistos como “a salvação da lavoura”, ou como uma “alternativa desesperada” para tentar aumentar as vendas.

Ou, então, como a única esperança de vendas da empresa.

Quando o pensamento é esse, é sinal de que existe algo muito importante que já está errado lá atrás, e é importante parar e avaliar bem a sua empresa, produto, processos comerciais, política de preços, etc.

A Solução

O representante é fundamental para qualquer empresa, mas ele deve ser parte de todo um projeto comercial com objetivos, etapas e critérios, focando um crescimento gradual, constante e sustentável.

E, como citado acima, não pense que o representante não tem custo algum para sua empresa. Você tem que dar suporte, estrutura, treinamento, motivações, período para adaptação, etc.

Não é simplesmente mostrar os produtos para ele e dizer “vai lá e vende!”

A empresa terá custos com ele sim se o seu objetivo é trabalhar com bons representantes, competentes, que tragam resultados e tenham interesse em permanecer com ela por anos.

Selecionar, contratar e treinar 50 representantes, só para dar um exemplo, tem muito custo, se a empresa quiser fazer direito.

Custo de dinheiro e de tempo.

Só empresas muito grandes, estabelecidas e com atuação nacional têm mercado e capacidade de absorver esse volume de novos representantes.

E, mesmo assim, inevitavelmente vários acabam ficando pelo caminho ou desistindo, pois o turnover da representação é bastante alto.

Por isso, antes de “sair buscando” tantos representantes quanto possível, faça uma análise da sua empresa e do mercado.

Lembre-se! O aumento do número de representantes é uma consequência natural do crescimento da empresa, e não a causa.

Conclusão!

Selecionar e contratar diversos representantes, por si só, não vai fazer a empresa crescer se ela estiver apostando apenas nisso.

Mas, se a empresa tiver um planejamento e oferecer condições para que os representantes desenvolvam seu trabalho com qualidade, eles vão ajudar imensamente no crescimento dela.