Aprenda a calcular a comissão de vendas do seu negócio

Aprenda a calcular a comissão de vendas do seu negócio

Calcular a comissão de vendas é um dos aspectos mais importantes para a motivação da equipe de vendas e para a saúde do seu negócio. Entretanto, para encontrar o valor adequado para manter o incentivo sem prejudicar a lucratividade da sua empresa, você precisa considerar alguns aspectos importantes. 

Se você quer aprender a calcular uma comissão de vendas adequada para o seu negócio este artigo é para você!

Nele você entenderá como fazer esse cálculo, conhecerá as opções que tem para comissionar a sua equipe e muito mais sobre o assunto. 

Então neste artigo iremos abordar todos os fatores que você deve levar em consideração na hora de calcular a comissão que irá pagar aos seus representantes e vendedores.

O que é comissão de vendas?

A comissão de vendas é um tipo de remuneração baseada na performance do vendedor ou da equipe. Geralmente é obtida ao estipular uma porcentagem sobre as vendas.

Contudo, existem algumas variantes que podem ser consideradas ao fazer esse cálculo.

Cabe ressaltar que os vendedores CLT devem receber, além das comissões sobre as vendas realizadas, um salário fixo.

Já os representantes comerciais não têm salário fixo e, portanto, a sua remuneração é toda calculada de acordo com a sua produtividade. Por isso, as comissões tendem a ser maiores e mais atrativas para esta modalidade.

Em outras palavras, os vendedores CLT recebem salário fixo mais comissão sobre vendas, enquanto os representantes comerciais recebem apenas comissão, que costuma ser maior.

Por que a comissão de vendas é importante?

A comissão de vendas bem estruturada é muito importante para o crescimento do negócio, uma vez que ao aumentar a motivação do vendedor isso costuma melhorar a sua produtividade, o que geralmente traz ótimos resultados para a empresa.

Contudo, entender o ponto de equilíbrio dessa comissão é essencial para que beneficie tanto a empresa quanto o vendedor, ou o representante comercial autônomo.

Isso porque estipular um valor baixo de comissão pode não ser suficiente para manter o vendedor motivado. Por outro lado, quando o valor é muito alto, pode trazer déficit para a empresa. 

Por isso, neste artigo te mostramos o que você deve considerar para estabelecer uma comissão de vendas que seja justa e traga resultados!

Quais são os tipos de comissão de vendas?

Existem diversos tipos de comissão de vendas e hoje vamos mostrar para você os mais utilizados. Fique atento e escolha as melhores alternativas para sua empresa.

Comissão fixa

Como o nome já diz, esse tipo de comissão estipula um percentual fixo, independentemente do volume de vendas realizado.

Por exemplo, se o vendedor ou representante vender R$ 10.000,00 no mês e seu comissionamento é de 5%, ele vai receber R$ 500,00.

Se ele vender R$ 20.000,00 a sua comissão será de R$ 1.000,00

Nesse tipo de comissão o importante é o valor total das vendas. Não importa se o profissional vendeu os produtos mais baratos ou os mais caros, e é precisamente nesse ponto que pode estar o perigo. 

Isso porque ao definir uma comissão fixa o vendedor pode focar em vender apenas os produtos mais fáceis, deixando de lado aqueles produtos mais difíceis de serem vendidos.

Comissão escalonada

A comissão escalonada estipula um aumento progressivo da porcentagem de acordo com o montante da venda.

Veja o exemplo a seguir:

  • Se vender até R$ 10.000,00, ele receberá uma comissão de 5%.
  • Caso venda R$ 10.000,00 e R$ 20.000,00, ele receberá 8% de comissão.
  • Ou, vendendo mais de R$ 20.000,00 ele recebe 10% de comissão.

A comissão escalonada é ótima para manter sua equipe motivada, já que os vendedores sempre vão querer vender mais para obter um lucro maior. Da mesma forma, com um volume maior de vendas sua empresa terá maiores rendimentos. 

Entretanto, neste modelo, é de extrema importância fazer bem os cálculos das porcentagens para não correr o risco de perder dinheiro.

Comissão por produto

Essa modalidade de comissão estipula um percentual ou um valor específico para cada produto. Desse modo, aqueles produtos mais difíceis de vender podem oferecer uma comissão maior, e os produtos com maior saída mais podem dar uma menor comissão.

A comissão por produto é recomendável para aqueles negócios que têm uma grande diferença entre a demanda de seus produtos: alguns são vendidos muito facilmente, mas outros têm uma demanda muito baixa.

Nesse caso, oferecer um valor maior para aqueles produtos difíceis de vender pode ser uma alternativa para aumentar a rotatividade do seu estoque.

Comissão recorrente ou residual

O comissionamento residual, ou recorrente, é aquele muito associado às empresas SaaS (Software as a Service). No modelo SaaS o vendedor comercializa os serviços por meio de planos de assinatura e todo mês gera uma mensalidade a ser paga pelo cliente.

Sendo assim, o profissional que vendeu esse serviço recebe mensalmente uma comissão referente ao pagamento pelo uso do software.

Nesse caso, existem duas alternativas:

  • Comissão fixa: todo mês se recebe o mesmo valor pela venda.
  • Comissão decrescente: a porcentagem recebida vai diminuindo mensalmente, até chegar em um valor fixo até que o cliente desista do serviço.

Com esse tipo de comissionamento, o vendedor faz um melhor serviço pós-venda, já que disso depende o seu comissionamento recorrente.

Importante ressaltar também que, na maioria dos casos, além da comissão recorrente o vendedor recebe também uma comissão fixa na assinatura do contrato.

Comissão por equipe

Essa comissão é oferecida para toda a equipe de vendas de acordo com o volume total vendido em um período determinado. 

Neste caso, não há cobrança individual, porém a própria equipe se encarrega disso, já que seus ganhos dependem do resultado de todos.

O comissionamento por equipe é mais indicado para os vendedores CLT do que para os representantes comerciais. 

Isso porque o representante comercial, por sua própria natureza, é profissional autônomo que, apesar de seguir todas as normas que uma empresa impõe para sua representação, atua de forma independente.

Como você pode ver, existem diversas formas de comissionamento e uma organização pode associar duas ou mais modalidades. O importante é escolher a melhor alternativa para o seu negócio e que realmente motive os seus vendedores.

Agora que isso já ficou claro, veja os 4 passos para definir a política de comissionamento da sua empresa.

Definindo a política de comissionamento

A política de comissionamento é…..

1. Escolha o tipo, ou tipos, de comissão

Agora que você já conhece as diferentes formas de comissionamentos que pode adotar para sua empresa, chegou o momento de determinar valor, ou valores, das comissões.

Para isso, antes de mais nada, você deve conhecer a margem de lucro dos seus produtos.

Também é importante conhecer o mercado e os seus concorrentes e ter uma ideia das comissões pagas por eles. 

Isso porque, oferecer uma comissão muito mais baixa vai trazer dificuldades para sua empresa contratar bons vendedores. Ao mesmo tempo, oferecer comissões muito mais altas podem fazer com que sua empresa desperdice dinheiro.

Por último, mas não menos importante, tenha sempre em mente a importância do ponto de equilíbrio interno. Não pode oferecer uma comissão muito alta, que comprometa seu lucro e a saúde financeira da empresa, nem um valor muito baixo que não motive seus vendedores.

2. Determine a forma de pagamento

Após você definir o tipo de comissionamento da sua equipe de vendas, determine como e quando vai ser efetuado o pagamento.

Isso quer dizer que você deve determinar o início e o fim de cada período de cálculo, assim como a data de pagamento.

Assim, será mais fácil organizar o trabalho e cada vendedor poderá fazer suas próprias contas e planejamentos sobre as comissões recebidas.

Por outro lado, a empresa também fará o pagamento com organização, evitando surpresas no seu caixa.

3. Estabeleça os critérios para o pagamento das comissões

Além de estipular os períodos para cálculo e pagamento, é necessário estipular alguns critérios para que a venda possa ser comissionada.

A seguir, listamos algumas perguntas que podem lhe ajudar a estabelecer esses critérios.

  • Todos os produtos ou serviços serão comissionados?
  • Qual é a data a considerar? A data do contrato, da emissão da nota ou do primeiro pagamento?
  • Qual o valor a ser considerado para o cálculo da comissão?
  • O que acontece se o cliente não realiza o pagamento?
  • O que acontece em caso de devolução?

Respondendo a essas perguntas você poderá estipular os critérios para o pagamento das comissões.

4. Coloque tudo no contrato

Já sabe, uma vez que você já estipulou o tipo de comissão, a forma de pagamento e determinou os critérios, você deve colocar tudo no contrato. 

Só assim, você estará resguardado contra qualquer má interpretação verbal e evitará todo tipo de confusão com a sua equipe de vendas. Quanto mais claro for, muito melhor, portanto, não meça palavras e coloque todas as informações no contrato. Dessa forma, seu relacionamento com sua equipe de vendas se manterá mais saudável.

Pronto! Agora você já definiu as suas comissões, acompanhe os números e veja como rende a sua estratégia. Caso você perceba que possa ser aprimorada, faça as mudanças necessárias, mas cuidado com desmotivar a sua equipe!

Uma última recomendação, antes de irmos embora. Dê uma atenção redobrada ao cálculo das comissões, pois é importante tomar cuidado para não errar nas contas e pagar mais, ou menos.

Acredite, ambos os erros podem trazer grandes prejuízos.

Para isso, você pode contar com ajuda da tecnologia. Hoje, existem diversos softwares que facilitam essa tarefa, assim como muitas outras. Se você conta com um CRM isso facilitará muito o seu trabalho, mas em último caso, quando o volume de dados é pequeno, uma planilha de cálculo bem elaborada pode auxiliar a manter organizadas as suas comissões.

Conclusão

A comissão de vendas é uma excelente forma de aumentar os resultados de um negócio, porém, para otimizar essa estratégia, é necessário escolher o tipo de comissionamento mais adequado para sua empresa. Faça uma análise detalhada do volume das suas vendas e a partir daí escolha a melhor opção de comissionamento dos seus vendedores.

Uma vez que você definiu o tipo, a forma de pagamento e os critérios, coloque essas informações nos contratos dos seus vendedores, assim, evitará inconvenientes e confusões.

Enfim, você já sabe tudo o que precisa para não errar com as comissões da sua equipe de vendas, assim, no lugar de despesas, você obterá maiores lucros.

Outra recomendação importante é que seja qual for o modelo de comissionamento que você escolher para sua organização e sua equipe de vendas, ele deve estar devidamente estipulado no contrato com o seu vendedor ou representante comercial.

É fundamental que todos os detalhes da comissão estejam claramente explicados no contrato, para que futuramente não haja nenhuma brecha quanto à interpretação dos valores ou dos critérios para o pagamento.

Gostou do tema deste post? Temos muitas outras dicas que ajudarão a sua empresa e a sua equipe de vendas a crescerem juntos. Siga-nos no LinkedIn e não perca nada!

Equipe Hafidme

Equipe Hafidme

Post escrito pela Equipe Hafidme