8 técnicas de fechamento de vendas que todo representante deveria saber

8 técnicas de fechamento de vendas que todo representante deveria saber

O final do processo de compra pode ser algo tenso em algumas situações, por isso, uma ajuda nesse momento nunca é demais. Neste artigo, vamos lhe ensinar algumas técnicas de fechamento de vendas para otimizar o seu negócio de representação, você topa? Então leia até o final.

Certamente, viver de vendas para muitos pode ser desafiador.

Tem vendas que se fecham praticamente sozinhas, como consequência natural de um processo bem-feito.
Entretanto, em algumas situações conseguir o “sim” do cliente pode ser todo um desafio.

Se você já passou por esses momentos de tensão em que não soube como dar o próximo passo, não se preocupe.

Neste post lhe daremos as ferramentas necessárias para você fechar mais uma venda!

8 técnicas de fechamento de vendas que todo representante precisa conhecer

1. Sentido de urgência

Criar um sentido de urgência no cliente pode ser o fator que você precisa para fechar a sua venda.

Se o cliente percebe que se não concretiza o negócio logo, pode perder alguma vantagem, isso vai acelerar o processo.

Por isso, após o cliente conhecer o valor do seu produto ou serviço, frases como, “promoção por tempo limitado”, temos apenas 2 unidades para pronta entrega” ou o preço terá um reajuste a partir de amanhã” fazem toda diferença.

Desse modo, esses e outros gatilhos podem ajudar a que seu cliente perceba que se ele não aproveitar a oportunidade, perderá algo especial.

2. Perguntas direcionadas

Outra das técnicas de fechamento de vendas utilizada por representantes e que realmente funciona é a de conduzir o fechamento por meio de perguntas. Você pode utilizar alguns questionamentos para identificar as dúvidas e as objeções do seu cliente para poder esclarecê-las e, assim, finalizar a venda. Além disso, você pode aproveitar as perguntas para levantar informações sobre as reais necessidades do seu consumidor.

Uma vez que você apresentou a proposta, algumas das perguntas que você pode fazer são:

  • Há algum ponto que não mencionei, mas que você ficou em dúvida?
  • A nossa proposta atende as suas necessidades?

Desse modo, você entenderá melhor se o cliente está perto ou não do ponto de conversão antes de tentar fechar a venda e será muito mais fácil conduzi-lo corretamente até o final do processo.

3. Exploração dos sentimentos

Para fechar uma venda você pode despertar emoções no seu cliente com o objetivo de concretizar o negócio. Sendo assim, é possível despertar sentimentos negativos ou positivos dependendo do tipo de resultados que você procure e dos efeitos que queira causar no seu cliente.

Sentimentos negativos

Alguns dos sentimentos negativos que você pode provocar são: medo, incerteza e dúvida. O medo de perder, por exemplo, pode ser provocado pelo sentido de urgência, como foi mencionado anteriormente. O importante é eleger os sentimentos certos e adequados para seu cliente.

Sentimentos positivos

Trabalhar com sentimentos positivos pode ser mais fácil para muitas pessoas. Você pode despertar emoções como superação, motivação e sucesso ao destacar as características do seu produto ou serviço que irão satisfazer as necessidades do seu cliente. Para isso, transmita uma ideia de como a sua solução pode aliviar as dores do seu cliente. Dessa forma, o consumidor imaginará seu futuro com o produto ou serviço que você lhe oferece.

4. Técnica dos próximos passos

Na técnica dos próximos passos, você deve abordar seu cliente como se o negócio já estivesse fechado, fazendo perguntas como se ele já tivesse adquirido seu produto ou serviço.

Veja algumas perguntas que podem ser feitas:

  • Qual é o melhor dia para fazermos a entrega?
  • Você prefere que o treinamento seja de manhã ou à tarde?

Assim, conforme as respostas dadas você poderá induzi-lo até o fechamento.

5. Método da balança

Colocar a sua solução do lado da concorrente pode ser uma técnica arriscada, porém, se você tem certeza que você tem a melhor alternativa e domina seu mercado, sem dúvida sairá ganhando.

Para esse método dar certo, é importante ser transparente e não falar mal do concorrente, apenas deve valorizar os seus diferenciais e se o concorrente tiver algum ponto a favor, compensá-lo com outros que seu produto tem.

Outro ponto que deve ser destacado nesse método de fechamento de vendas é o seu conhecimento. Você precisa demonstrar autoridade no assunto e que conhece muito bem o tema em questão, assim como a sua solução e a do concorrente, desse modo, sua credibilidade terá um peso maior que ajudará na decisão do consumidor.

6. Do maior ao menor valor

Há clientes que antes de mais nada querem saber é o preço. Para esses casos, você pode utilizar esta técnica de fechamento de vendas: apresentar primeiro as soluções com maior valor.

Quando o cliente começar a criar objeções sobre o preço, você pode ir apresentando outras soluções com valores menores. Mas lembre-se, para pôr em prática essa técnica, você precisa conhecer bem o seu cliente e as suas necessidades e oferecer realmente o que faz sentido para ele.

7. Mostre o que ele tem a perder

Uma vez que você apresentou a sua solução ao cliente e ele ainda dúvida em aceitar a sua proposta, você pode mostrar o que aconteceria se não fecha o negócio. Como seria o futuro sem a solução que você tem a oferecer.

Para isso, você pode fazer perguntas como estas:

  • Qual é o custo de adiar a implementação da nossa solução?
  • O que você vai perder se deixa a implementação para o próximo mês?

Certamente, ao responder essas perguntas, ele vai perceber os ganhos que perderá sem a sua solução e isso ajudará na toma de decisão.

8: Carta na manga

Para finalizar, uma técnica de fechamento de vendas que não pode faltar no seu repertório é a concessão final. Deixar uma carta na manga te permite fazer uma última proposta antes de achar que tudo está perdido.

A sua carta na manga pode ser um benefício extra, um desconto, uma condição especial, um brinde, etc. Contudo, é importante que esse bônus tenha sentido para o cliente e seja realmente algo importante para ele, caso contrário, essa concessão final pode não ter os resultados que você espera.

Em definitiva, não são todas as técnicas de fechamento de vendas que funcionam para todos os clientes. Para eleger a mais adequada é necessário conhecer o seu cliente e descobrir o que pode ter um efeito mais eficaz que lhe permita alcançar seus objetivos.

Pronto para pôr em prática essas técnicas e fechar cada vez mais vendas? Então continue aprendendo conosco e assine nossa newsletter, enviaremos material útil que ajudará você a crescer na profissão!

Equipe Hafidme

Equipe Hafidme

Post escrito pela Equipe Hafidme