Mais de 10 anos de experiência em valiosas dicas

O que devemos fazer com tudo que esses anos de experiência nos ensinaram sobre representação comercial, mercado de trabalho, contratação e gestão comercial? Dividir tudo isso com você, em um só conteúdo, gratuito para sempre.


O perfil ideal não existe.

Ou melhor, ainda não existe.

Sabe quais um dos fenômenos que a gente mais costuma ver aqui no Hafidme? O fenômeno do “não tem o perfil que busco”.

Um gestor entra no Hafidme para procurar um representante comercial pronto: anos de experiência, apresentação impecável e contatos capazes de colocar o seu produto nas prateleiras desde o primeiro dia.

Porém, ele começa sua busca e percebe que não é bem assim: os representantes com essa bagagem toda nem sempre se interessam já no primeiro contato.

E alguns que se interessam até tem bastante potencial, mas exigem algum desenvolvimento e lapidação por parte do gestor, como todo profissional em algum momento da carreira.

Ou seja, não são “aquele representante pronto dos sonhos.”

Consequentemente, o gestor comercial vai se frustrando e deixa de prospectar o mercado.

Resultado: a empresa fica sem representantes e sem novas vendas.

Mas isso acontece porque a busca pelo representante já começa equivocada.

Sabe por quê?

Porque o representante comercial ideal não é encontrado pronto no mercado. Ele não está ali, cheio de habilidades e conhecimento, apenas esperando o contato da sua empresa.

O representante ideal é formado pelas empresas que estão dispostas a dar oportunidades – basta lembrar de você mesmo no início da sua carreira: você estaria onde está se não tivesse tido uma primeira chance?

Se não tivessem investido e acreditado em você? Possivelmente não.

Portanto, se você está buscando alguém para sua equipe, você deve estar disponível para treiná-lo, já que ele nunca trabalhou com a sua empresa, não é mesmo?

Além disso, é importante também confiar na sua intuição. Na sua capacidade de encontrar diamantes brutos que podem ser lapidados.

Por isso, depois que o Hafidme ajudar a encontrar os mais diversos perfis, cabe ao gestor uma avaliação baseada nas próprias experiências e identificar quem pode ser um grande representante, independente do quão “pronto” ele já está no momento.


Constância é a chave do sucesso. Na vida e nos negócios.

Disciplina não é sobre fazer o que precisa ser feito quando você está no seu pico de motivação ou empolgação.

Mas sim sobre fazer o que deve ser feito quando os resultados não são percebidos de forma imediata.

E é exatamente nesse ponto que a maioria dos gestores e empresas falham. Em não entender que estamos falando de um processo.

Aqui no Hafidme, desde o dia um, você já entende a nossa premissa básica. Sem constância, não há sucesso.

Afinal, o resultado nunca vem antes do trabalho, não é mesmo?

É preciso manter a constância na sua busca, ao longo do tempo.mesmo depois de encontrar o perfil desejado de representante no Hafidme. Sempre! Afinal, crescer é sempre o objetivo.

Portanto, estar atento ao mercado é o que define se você vai poder aproveitar as oportunidades que o mercado oferece, ou se vai deixar o seu concorrente passar na frente.

E, acima de tudo, é preciso manter a constância no uso das ferramentas que fazem o seu negócio ir para frente. 

Por isso, o Hafidme não é uma solução de curto prazo.

Ele foi pensado para ser um potente aliado da sua empresa hoje, amanhã e para sempre.

Porque, se você parar de cuidar do crescimento da sua equipe de vendas, o único caminho possível para ela é ficar cada vez menor.

E isso nenhuma empresa com visão de futuro deseja, pois as vendas são o pulmão da empresa.

E, sem elas, a empresa não terá fôlego.


A força da sua marca e da sua oferta andam lado a lado.

Os representantes comerciais que você encontra na nossa plataforma não podem ser vistos como trabalhadores CLT, que estão desempregados em busca de uma recolocação.

De regra, representantes comerciais são empreendedores assim como você, que estão ativos no mercado e buscam oportunidades de parceria que façam sentido para eles.

Ou seja, através do Hafidme eles analisam diversas oportunidades para ver aquelas que fazem mais sentido para a sua carteira e para os seus compradores, buscando aumentar ao máximo a rentabilidade da carteira.

Por isso, é preciso entender que o representante vai avaliar a sua empresa assim como você avalia o currículo dele.

E se a oferta não for interessante o suficiente para ele naquele momento, é normal que a negociação não evolua.

Assim como é natural a sua empresa não se interessar por um representante que não atenda ao perfil desejado.

Portanto, é fundamental sempre ter uma noção muito clara do seu negócio.

Ou seja, saber a força da sua oferta e como ela se posiciona em relação às ofertas das empresas concorrentes.

Desse modo, você tem uma noção bastante clara sobre o perfil de representantes que deve buscar e quais os diferenciais que você consegue oferecer para eles.

Fato é que, quanto mais forte for a sua marca e a sua oferta, mais atrativa elas serão para os representantes.

E mais interessados você terá.


Na balança da representação, os dois lados têm poderes iguais.

Empresas e representantes têm desafios diferentes, mas que se conectam em todos os momentos durante a negociação de uma parceria.

Por um lado, para a empresa, é necessário quebrar a cabeça para tornar a sua oferta o mais atrativa possível: preço, política de representação, comissionamento, definição das regiões e benefícios são só alguns dos pontos que são considerados.

Em contrapartida, ao representante cabe a missão de analisar o mercado e encontrar o espaço certo para o seu produto a fim de identificar o potencial de vendas dele.

Portanto, é importante entender que os dois lados tem poderes e desejos nesta negociação.

Porque se por um lado é a empresa quem tem o produto para representar, por outro lado é o representante quem “aposta as fichas” primeiro. 

Isso porque é ele quem, em um primeiro momento, faz um investimento valioso de tempo, dinheiro e credibilidade, acreditando que esse investimento no seu produto vai se pagar ali na frente.

Em linhas muito claras: até fechar os primeiros contratos, esse representante não recebe nada. 

Sendo assim, não há nada mais natural do que ele não ter interesse em ofertas que não fazem sentido para ele e para o mercado em que ele atua no momento.

Outros terão.

E isso faz parte do jogo.


Os primeiros meses são sempre de adaptação.

Em qualquer relação, o começo sempre requer mais atenção e carinho.

isso porque este é um momento de conhecimento, erros e aprendizado mútuo. E isso vale para tanto para empresas quanto para representantes.

Aqui no Hafidme chamamos esse momento de Etapa de Validação.

Dividida em três partes, a etapa de validação nada mais é do que o período de tempo em que você, empresa ou representante, investe seu tempo para ensinar e aprender.

Ou seja, absorver todo o aprendizado necessário para focar no que mais importa, a venda.

Na primeira fase, acontece o acolhimento, que dura cerca de 10 dias úteis. 

Durante o acolhimento, acontece a checagem de referências, contrato, onboarding e a apresentação da empresa. 

Além disso, também é o momento de apresentar as pessoas da equipe, de fazer treinamentos e o principal: de alinhar as expectativas.

Já a segunda fase é um momento de adaptação. Durante este período, 80% é responsabilidade do supervisor e 20% do representante, já que para o representante praticamente tudo é novidade.

Por isso, é preciso atenção e disponibilidade constante por parte de quem contrata.

É preciso delegar claramente as responsabilidades, alinhar o que é esperado e contribuir com o planejamento da semana, tendo em mente que o representante não é um funcionário. 

Além disso, visitas, orientações e feedbacks também entram na fase de adaptação. A fase de adaptação dura entre 30 a 60 dias corridos.

Lembrando sempre que esses intervalos de tempo são apenas uma ideia geral. Eles variam de empresa para empresa de acordo com segmento de mercado, estrutura, experiência com representação, etc.

E na terceira fase a balança se inverte. 

Neste período, 80% é responsabilidade do representante e 20% do supervisor.

Porque agora é a hora de o representante mostrar que aprendeu tudo que era possível e que o investimento nele vai valer a pena.

E é a hora de ver se o representante absorveu os ensinamentos, entendeu como funciona a empresa e se efetivamente tem o perfil procurado.

Uma representada que não tem esse processo de validação não tem um programa de representação comercial. Ela simplesmente chama alguns representantes e espera que eles vendam.

Isso é terceirização de responsabilidade, é apostar em uma ideia mágica. Não é um projeto. 

E, neste período,  é necessário observar alguns indicadores cruciais que vão além de apenas olhar as vendas, tais como:

  • Volume de contatos com Supervisor Comercial;
  • Dúvidas sobre produtos, negociação de valores/descontos, pedido de orientação sobre rotinas;
  •  Relatório de visitas;
  •  Crescente de Propostas/Pedidos
  • Abertura de novos compradores

A terceira fase leva de 35 a 40 dias corridos.

Portanto, a Etapa de Validação é a base da relação. Sem processo consistente, todo o restante fica mais frágil.

E sempre é importante ressaltar que a venda em si, nesta etapa, é só mais um indicador entre tantos outros indicadores igualmente importantes.

Algumas vezes, dependendo do produto ou do mercado, as vendas regulares podem demorar um pouco mais a começar a acontecer.

E não tem problema, isso pode ser normal!

Mas se todas as etapas da Etapa de Validação foram bem feitas, e a parceria mostra indícios de que está indo pelo caminho certo, a tendência é que as vendas comecem a acontecer.


Gestão comercial: o sucesso depende de acompanhamento constante.

O Hafidme é um verdadeiro canhão de negócios, capaz de levar a sua oferta para todo o Brasil.

Por isso, se a sua empresa for interessante e sua oferta relevante, é natural que diversos representantes fiquem interessados.

Problema resolvido então, certo?

Não. Nem perto disso.

Atrair um monte de representantes inicialmente interessados é só uma parte do trabalho.

Inclusive, talvez seja a parte mais fácil.

O verdadeiro trabalho, que levará ao sucesso e ao aumento das vendas da empresa, começará quando esses representantes já estiverem contratados pela sua empresa e começarem a ser preparados para se tornarem bons vendedores.

É a partir daí que efetivamente entram todas as habilidades fundamentais para um bom gestor comercial.

O gestor deverá se mostrar presente e eficiente no treinamento, na validação, no acompanhamento, nas estratégias de reposição/expansão de talentos e em todas as outras demandas geradas naturalmente por uma equipe de representantes.

Sem esta estrutura e este acompanhamento básico, nenhum representante irá render o esperado e permanecer no projeto com a sua empresa.

Lembre-se: gestão próxima é a alma da longevidade de qualquer equipe comercial!

Especialmente da representação comercial.


Representação Comercial: o maior canal de vendas do Brasil.

A representação comercial é o canal que mais vende no Brasil.

Sozinha, é responsável por 85% das vendas das maiores empresas do Brasil, movimentando centenas de bilhões de reais ao ano.

E não há nicho que não se beneficie com as vendas de representantes comerciais.

A representação comercial é a base de segmentos gigantescos como o alimentício, calçadista, têxtil, construção, autopeças e muitos outros.

Sozinha, ela é responsável pela maioria absoluta das vendas destes segmentos.

Mas ela não é exclusividade dos mercados consolidados e tradicionais.

As gigantes indústrias digitais também estão em busca de representantes comerciais. De redes de academia a bancos digitais. De grandes varejistas com canais de venda majoritariamente on-line a aplicativos de entrega. 

Tudo nesse país gira, de uma forma ou de outra, em torno dos bons representantes comerciais.

E isso vale para todas as empresas, de todos os segmentos e portes.

Dessas centenas de bilhões de vendas geradas todos os anos, por exemplo, uma grande parte são vendas feitas por representantes comerciais de pequenas e médias empresas.

Talvez como a sua.

Então, se você ainda não trabalha com representação comercial, a pergunta que você deve se fazer é se a sua empresa pode abrir mão de um canal de vendas dessa importância, que cada vez cresce mais?


O mito da grande empresa.

Se você é representante, pode admitir: seu objetivo é ou já foi ter uma grande empresa na sua carteira.

Aquela empresa famosa, com marca conhecida por todo mundo. 

Não culpamos você. Aliás, é o caminho que parece mais promissor.

Esse pensamento vem da ideia de que é mais fácil vender os produtos das grandes empresas, porque se ela é grande é porque todo mundo quer comprar.

Isso pode até ser verdade.

Mas os nossos anos de experiência mostram que existem outras estratégias tão ou mais interessantes que essa.

Isso porque é importante entender que essa força toda que a empresa famosa tem pode acabar desequilibrando um pouco a balança da negociação em favor dela.

E, justamente pelo seu tamanho, ela pode se “dar ao luxo” de oferecer contratos que, muitas vezes, não são interessantes ou lucrativos para muitos representantes.

Além disso, é importante ter em mente que a grande empresa geralmente tem canais de distribuição consolidados e equipes bem estabelecidas.

Por esses dois motivos, as propostas podem acabar sendo menos vantajosas e mais raras.

Claro, isso não quer dizer que não há grandes empresas em busca de representantes, com ótimas ofertas.

Mas as ofertas são mais escassas e a concorrência muito maior.

Já, se olharmos para o outro lado, empresas de pequeno e médio porte via de regra oferecem contratos mais vantajosos, com possibilidades mais interessantes, pois precisam oferecer diferenciais para atrair novos representantes.

E não é só isso.

Estatisticamente, uma grande empresa cresce entre 2 e 5% ao ano. Já uma PME – Pequena ou Média Empresa – cresce cerca de 15%.

Faça as contas. E veja o tamanho da oportunidade que você pode agarrar.

Mas, acima de tudo, tente enxergar além do nome fantasia na hora de se candidatar e iniciar as conversas com um novo parceiro.

Existem milhares de empresas pequenas com produtos excelentes e potenciais enormes de crescimento buscando representantes no Hafidme.

Equipe Hafidme

Equipe Hafidme

Post escrito pela Equipe Hafidme